0 просмотров

Ford устанавливает новые требования для дилеров по продаже электромобилей, включая обязательное быстрое зарядное устройство и необоротные цены.

Ford устанавливает новые требования для дилеров по продаже электромобилей, включая обязательное быстрое зарядное устройство и необоротные цены.

Содержание

– 14 сентября 2022 г., 6:00 по тихоокеанскому времени.

  • Фейсбук
  • Твиттер
  • Пинтерест
  • LinkedIn
  • Реддит

Компания Ford Motor представила новую общекорпоративную стратегию в отношении своей дилерской сети, насчитывающей почти 3000 точек. Дилеры Ford были предупреждены, что до 31 октября они должны решить, будут ли они инвестировать свои собственные деньги в один из двух «сертифицированных» уровней электромобилей, чтобы участвовать в бизнесе Ford Model e. С 1 января 2024 года и далее продавать электромобили будут только те дилеры, которые купят электромобили. Здесь есть что развернуть, так что давайте приступим к делу.

Первые дни дилерского центра

В первые дни любви страны к легковым автомобилям у производителей было мало ограничений на то, как они могли продавать их: дилерские центры, выставочные залы и торговые точки, управляемые производителями, коммивояжеры и даже крупные розничные торговцы, такие как FW Woolworth Co. были честной игрой.

Но в 1950-х годах дилеры — в основном небольшие семейные заведения — начали доказывать правительствам штатов, что ими пользуется большая тройка автопроизводителей: Ford Motor Co., Chrysler и General Motors Co. Я слышал раньше, что в каждом районе есть дилер», — сказал профессор права Мичиганского университета Дэниел Крейн, который специализируется на антимонопольном праве и выступает за прямые продажи. «И это правда: дилеры, как правило, являются влиятельными предприятиями в каждом законодательном округе страны».

Поддавшись этим жалобам на неравные переговорные позиции, штаты приняли законы, регулирующие отношения франчайзинговых дилеров, в том числе тот, который в настоящее время преследует небольшие компании по производству электромобилей: запрещающий производителям напрямую распространять и обслуживать свои автомобили.

За прошедшие десятилетия дилерские центры выросли в размерах и влиянии, стирая динамику Давида против Голиафа, которая в первую очередь привела к принятию законов о франшизе. Многие из национальных дилерских центров сегодня принадлежат таким группам, как AutoNation Inc. или Penske Automotive Group Inc., и по состоянию на 2019 год 16 682 франчайзинговых дилера легковых автомобилей в стране заработали более 1,02 триллиона долларов за счет продажи 17,1 миллиона автомобилей.

Самый простой способ продавать больше электромобилей в Америке

Законы десятилетней давности, защищающие автомобильных дилеров, удерживают США застрявшими в газовом прошлом.

Обновлено в 17:20. ET 21 января 2022 г.

Rivian R1T, дебютный пикап нового американского производителя электрических грузовиков за 75 000 долларов, не похож ни на один автомобиль, на котором я когда-либо водил.

Во-первых, он действительно большой: 18 футов в длину и шесть футов в высоту, он весит три с половиной тонны, тяжелее белого носорога или навороченного Ford F-150. Но этот обхват опровергается всем остальным. У R1T есть эстетическое единство, отсутствующее в каждом массовом автомобиле на дороге, включая Tesla. Подобно iPhone, он выглядит как сплоченный продукт, разработанный одной командой: одни и те же цвета, углы и текстуры появляются на его подушках сидений, внутренней части дверей и экранном интерфейсе. Он даже может быть — просто взгляните на желтый фонарик, спрятанный в его двери со стороны пассажира — совершенно очаровательным.

И он едет не как 7000-фунтовый грузовик, а как корабль на воздушной подушке. Как и в случае с другими роскошными электромобилями, когда вы нажимаете на педаль, автомобиль подчиняется. Ускоряясь на светофоре в индустриальном парке Нью-Джерси, я испытал такую ​​перегрузку, за которую обычно приходится платить Джеффу Безосу. (И в каком-то смысле вы все еще это делаете — Amazon владеет 20 процентами Rivian.) Позже, на государственной трассе, я посмотрел вниз и обнаружил, что автомобиль развивает скорость 70 миль в час с тихим апломбом.

Другими словами, вы не сможете понять Rivian R1T, пока не протестируете его.Но это редкий и, в некотором смысле, незаконный опыт, потому что тест-драйв R1T является незаконным более чем в половине Соединенных Штатов. Возможно, для 200 миллионов американцев местные антимонопольные законы, предназначенные для защиты автомобильных дилеров от недобросовестной конкуренции, запрещают автопроизводителям, таким как Rivian, продавать напрямую клиентам.

На протяжении десятилетий эта система работала достаточно хорошо, чтобы ее можно было игнорировать. Но теперь, когда продажа большего количества электромобилей необходима для предотвращения худших бедствий, связанных с изменением климата, эти законы о защите дилеров стали серьезным препятствием на пути обезуглероживания американской экономики. И Rivian объединилась с Tesla и Lucid, еще одним многообещающим производителем электромобилей, чтобы вести битву за штат за штатом, чтобы победить их.

Когда вы хотите купить брюки, у вас есть выбор. Вы можете пойти в Macy’s, где продаются брюки разных марок, или вы можете пойти, скажем, в J. Crew, где продаются только те штаны, которые делает J.Crew. Практически каждый потребительский товар продается одним или обоими из этих способов. Если вы хотите купить стул, вы можете пойти в Wayfair, но если вы хотите купить стул IKEA, вы должны пойти в IKEA. Это все так нормально, так принято, что и описывать странно.

Но это, как ни странно, нет как это работает для автомобилей. Большинство американцев не могут купить автомобиль напрямую у автопроизводителя. В 17 штатах, включая Техас, Висконсин и Коннектикут, законы запрещают любому автопроизводителю открывать магазины и продавать свои автомобили напрямую покупателям. Еще 11 штатов, включая Нью-Йорк, Нью-Джерси и Джорджию, разрешают только одному автопроизводителю, Tesla, открывать магазины и продавать напрямую жителям штата. Если вы хотите купить грузовик Ford, вам нужно обратиться в дилерский центр Ford, принадлежащий сторонней компании.

Возможно, вы знаете об этих законах о защите дилеров — возможно, вы слышали несколько лет назад, когда Tesla начала с ними бороться. Чего вы, возможно, не знаете, и чего я не осознавал, так это того, насколько сильно они формируют рынки для электромобилей или электромобилей. я не знал что пока я не сравнил Нью-Йорк и Флориду.

Судя по всему, Нью-Йорк должен продать больше электромобилей, чем почти любой другой штат. Государство поощряет водителей переходить с бензина. Когда житель Нью-Йорка покупает новый электромобиль, государство покрывает до 2000 долларов стоимости. Компании платят до 5000 долларов за установку зарядного устройства для электромобилей на своей стоянке. Нью-Йорк принял строгие правила Калифорнии в отношении загрязнения выхлопными газами, установил «крупнейший в стране зарядный узел, не принадлежащий Tesla», и позволяет электромобилям использовать полосу для совместного использования автомобилей на автомагистралях штата, даже если водитель — единственный человек в машине. Используя почти все доступные инструменты, Нью-Йорк подталкивал, тыкал и уговаривал водителей, чтобы убедить их: купите электромобиль!

Тем временем во Флориде проживает примерно такое же население, как в Нью-Йорке (плюс-минус пара миллионов человек), но только недавно начали расширять зарядные устройства на своих автомагистралях. У него нет общегосударственной программы стимулирования электромобилей (хотя она также позволяет водителям электромобилей использовать полосу движения HOV). Губернатор Рон ДеСантис, республиканец, назвал себя «не сторонником глобального потепления» и уклонился от вопросов о том, вызывают ли люди изменение климата.

Тем не менее, согласно данным, предоставленным исследовательской фирмой IHS Markit, за последние три года жители Флориды купили электромобилей более чем на 60 процентов больше, чем жители Нью-Йорка. С 2019 года до середины прошлого года жители Флориды купили почти 59 000 новых электромобилей, в то время как жители Нью-Йорка купили лишь около 35 000.

Чем объясняется разница? Флоридцы, это правда, водят больше, чем жители Нью-Йорка. Но самым ясным объяснением является то, что Tesla, которая продает больше электромобилей, чем любой другой автопроизводитель, открыла 17 магазинов и галерей во Флориде, от Майами до Джексонвилля. В Нью-Йорке у нее всего пять магазинов, и открывать больше запрещено. «В 2020 году почти 1000 нью-йоркских франчайзинговых дилеров в совокупности продали менее двух электромобилей в каждом месте», — сказал мне Джеймс Чен, вице-президент Rivian по общественной политике.Но Tesla продала почти 1890 автомобилей для каждого из своих нью-йоркских магазинов.

Эта картина масштабируется до национального уровня. По всей стране три из четырех электромобилей, проданных с 2019 года, были проданы автопроизводителем, работающим непосредственно с потребителем, то есть Tesla. А недавнее исследование слепых покупателей Sierra Club показало, что старые автосалоны по всей стране были совершенно не готовы продавать электромобили. У многих даже не было заряженного электромобиля на стоянке. «Было много неподготовленных продавцов, которые не могли ответить на вопросы о технологии, — сказал мне Хье Ле, автор исследования. «В худшем случае продавцы уговаривали волонтера купить автомобиль с бензиновым двигателем».

Именно поэтому компании, производящие электромобили, говорят, что они принимают участие в этой битве. По словам Чена, у покупателей электромобилей, впервые приобретающих электромобили, возникает множество вопросов — о запасе хода батареи, долгосрочном обслуживании, даже о том, нужно ли им что-то делать в DMV, — и только продавцы электромобилей, работающие полный рабочий день, могут хорошо ответить на эти вопросы. Сотрудники стороннего дилерского центра не справятся с этой задачей.

Даниэль Крейн, профессор права Мичиганского университета, изучающий законы о защите дилеров, согласен с этим. Электромобили с их более низкими затратами на содержание не могут обеспечить денежный поток, необходимый дилерам для выживания. «Экономическая модель дилеров состоит в том, чтобы зарабатывать все свои деньги на обслуживании», — сказал он мне. «У них есть 30-процентная наценка на обслуживание, но только 5-процентная наценка на продажи. Это просто очень, очень другая модель.

«Если вы хотите увидеть более быстрое проникновение электромобилей на рынок, то запрет на прямые продажи является серьезным препятствием», — сказал он. Крейн часто дает показания от имени Теслы, Ривиана и Люсида, но говорит, что никогда не принимал денег ни от кого из них. Он хочет дать понять, что это не проблема. «Являетесь ли вы сторонником свободного рынка, сторонником защиты прав потребителей, защиты окружающей среды или конкуренции, здесь каждый найдет что-то для себя», — сказал он. Одним из его самых гордых моментов было то, что Sierra Club и братья Кох подписали письмо против того же закона.

Дилеры утверждают, что на самом деле они борются за потребительский выбор и рыночную конкуренцию. «Это просто здравый смысл, что для эффективного обслуживания покупателей массового рынка — любой трансмиссии — вам нужно извлечь выгоду из того, что работало для покупателей массового рынка на протяжении поколений», — сказал Джаред Аллен, вице-президент Национальной ассоциации автомобильных дилеров. я в заявлении. Он процитировал отчет исследовательской фирмы Escalent, в котором говорится, что 57% покупателей электромобилей предпочитают «традиционный подход к покупке автомобиля».

«Предположение, что будущим покупателям электромобилей нужна модель прямых продаж Tesla, совершенно неверно», — сказал он. «На самом деле Эскалент показал, что одна из причин, по которой эксперимент Tesla с прямыми продажами сработал, заключалась только в том, что компания просто никогда не давала своим клиентам другого выбора».

Но законы вовсе не касаются потребительского выбора, сказал Крейн. Когда законы впервые были опубликованы в 1940-х годах, они предназначались для защиты дилеры от прямой конкуренции с автопроизводителями, что, по-видимому, может снизить их цену. В некоторых штатах до сих пор действуют законы: например, Калифорния запрещает автопроизводителям открывать филиалы в радиусе 10 миль от одного из их франчайзинговых дилеров. Но в большинстве штатов законы стали гораздо более агрессивными, ограждая дилеров от любой другой модели продаж. Они воплощают вековую модель продаж автомобилей, созданную в то время, когда местная репутация дилера могла значить не меньше, если не больше, чем репутация бренда.

Со временем дилеры превратили свое положение в реальную политическую власть: ведущие дилерские группы в Америке имеют общий доход в размере 10 миллиардов долларов, и они контролируют большую долю рынка, чем любая автомобильная компания, сказал Крейн. «Это огромные мультигосударственные предприятия. Многие из них торгуются на бирже, и они чрезвычайно влиятельны с политической точки зрения». Дилеры являются крупными донорами местных и государственных кампаний или сами баллотируются в офисы.Чен призвал двух законодателей штатов, возглавляющих автосалоны, — представителя Эми Уолен из Вашингтона, демократа, и сенатора Бутча Миллера из Джорджии, республиканца, — за «отмену» или «замораживание» законопроектов, которые открыли бы их соответствующие штаты. (Оба законодателя категорически отвергли это утверждение, заявив, что у законопроектов нет пути для принятия. «Мой друг, владелец винного магазина, не взвешивает счета за вино, а я не взвешиваю вопросы автодилеров. — сказал Вален.)

Эта особенно местная политическая сила создала пеструю карту законов о дилерских услугах, которая не похожа ни на какие другие разделения в американской жизни. Темно-красная Юта разрешает прямые продажи, а голубой Коннектикут — нет. В Калифорнии с принципом «налоги и расходы» прямые продажи разрешены, а в Техасе, любящем свободный рынок, — нет. Вы можете открыть магазин электромобилей в Теннесси и Миссисипи, но не в Алабаме или Арканзасе; В Айдахо они разрешены, а в Монтане нет. Самая поразительная закономерность — географическая: полоса штатов, протянувшаяся по центру страны, от Северной Дакоты до Техаса, блокирует прямые продажи, в то время как большинство штатов Горного Запада и Западного побережья разрешают их.

Прямо сейчас конфликт между этим видением продаж автомобилей и продолжающимся существованием законов о защите дилеров оставляет Америку позади. Глобальная революция электромобилей произошла во время пандемии коронавируса, и американцы, которые не имеют привычки читать статистику по энергетике, могли этого не заметить. По словам Фатиха Бирола, директора Международного энергетического агентства, в 2019 году электромобили составили 2 процента продаж новых автомобилей в мире. Но в прошлом месяце, всего три года спустя, электромобили составили 20 процентов продаж новых автомобилей в Европе и Азии. Но они все еще отстают в Соединенных Штатах, сказал Бироль.

Рынок электромобилей также быстро меняется. В ближайшие несколько лет устаревшие бренды, такие как Ford, Chrysler и Volkswagen, выпустят поток новых моделей электромобилей, и дилерские центры должны будут доказать, что они могут их продавать.«Франчайзинговые дилеры делают ставку на электромобили и невероятно рады новым электрифицированным продуктам, которые анонсируются почти ежедневно», — сказал мне Аллен, вице-президент ассоциации дилеров. До сих пор спрос был высоким — в прошлом году Ford Mustang Mach-E почти превзошел по продажам бензиновый Mustang, — но не все было гладко. По словам автопроизводителя, некоторые дилерские центры Ford завышают цены клиентам, чтобы они могли не стоять в очереди за бронированием Ford F-150 Lightning. (С тех пор Форд запретил им это делать.)

За законом вырисовывается более широкий вопрос: насколько Америка будет переделывать себя для борьбы с изменением климата — и насколько должен оно само меняется? По словам автопроизводителей электромобилей, необходимость отказаться от ископаемого топлива — это возможность, открытие для того, чтобы сделать экономику более эффективной, более продуктивной и менее ограниченной кумовством. О, это открытие «Хорошо, — возражают дилеры, — у Уолл-стрит появляется возможность избавиться от маленького парня и, наконец, превратить автомобильный бизнес в технологическую отрасль, где желания потребителей непрерывно превращаются в доходы благодаря магии вертикальной интеграции». Почему еще инвесторы оценили бы Rivian в 63 миллиарда долларов, или более двух третей рыночной капитализации Ford, когда к новому году Rivian произвела всего 1015 автомобилей? Зачем им делать Илона Маска самым богатым человеком на свете? Потому что они чуют монопольную прибыль.

Не то чтобы дилеры были героями, конечно. На практике автосалоны действуют больше как местные финансовые учреждения — по сути, они занимаются выдачей кредитов, — чем малый бизнес. Недавний Потребительские отчеты расследование показало, что автокредиты во многих штатах освобождены от законов о ростовщичестве, что позволяет дилерам взимать проценты более 18 процентов.(В одном случае суд Арканзаса оставил в силе 20,6-процентный кредит на Dodge Charger.) Только в автосалонах вы должны вести переговоры о покупке потребительских товаров по справедливой цене, что ставит в невыгодное положение женщин, цветных людей и не небольшое количество белых мужчин.

Здесь есть путь, где не так много изменений. Теперь, когда старые автопроизводители создают хорошие электромобили, изменят ли дилеры свою бизнес-модель соответствующим образом? Будет ли переход на электромобили действительно что просто? Очень возможно, что нет. Бизнес-модель автосалонов настолько сильно зависит от технического обслуживания, что они могут быстро обнаружить, что могут существовать только в экономической нише, созданной двигателями внутреннего сгорания.

Экономист Манкур Олсон считал, что по мере роста национальной экономики их самые богатые отрасли и заинтересованные группы приобретают все большую и большую политическую власть, что позволяет им применять законы и правила, которые со временем препятствуют производительности и росту страны. Вот как начинают выглядеть законы о защите дилерских центров. Рынки не могут легко ответить на все климатические споры, но этот вопрос о том, могут ли дилерские центры или автопроизводители электромобилей быстрее продавать электромобили в Америку, рынок в высшей степени вправе решать. Автодилеры могут показаться неотъемлемым атрибутом американской жизни, но когда-то на Манхэттене было много ветеринаров для лошадей. Возможно, однажды дилеры пойдут по тому же пути.

Ford дает дилерам выбор: инвестировать в электромобили или вообще не продавать электромобили

В эпоху электромобилей, которая почти неизбежна, Ford ставит своих дилеров перед довольно трудным выбором: принять электромобили и инвестировать в них или не продавать их вообще. Дилеры, решившие поддерживать электромобили компании, должны соответствовать нескольким «столпам», в том числе справедливому и прозрачному ценообразованию, исключающему торг в последнюю минуту, и серьезным инвестициям в зарядную инфраструктуру.

До конца октября 2022 года дилеры могли выбрать три варианта, связанные со стратегией Ford в отношении электромобилей.Два варианта позволят дилерам получить «сертификацию EV», хотя они требуют предполагаемых инвестиций от 500 000 до 1,2 миллиона долларов. Те, кто выбирает более высокий уровень «Элита», должны установить два мощных быстрых зарядных устройства постоянного тока и зарядную станцию ​​​​уровня 2, а также предложить как минимум одну стойку быстрой зарядки постоянного тока для населения.

Благодаря этому дилерские центры «Model e Certified Elite» получают больше электромобилей. Это может быть ключевым преимуществом, особенно с учетом того, что электромобили компании, такие как Mustang Mach-E и F-150 Lightning, стали очень популярными. Дилеры могут пропустить сертификацию «Elite» и просто стать «сертифицированными по модели e», но это накладывает ограничение на количество электромобилей, которые им разрешено продавать ежегодно.

Дилеры Ford также могут отказаться от сертификации Model e вообще. Это, однако, запрещает дилеру продавать электромобили в течение нескольких лет. В какой-то момент в 2025 году дилеры, не сертифицированные по модели, могут подать заявку на сертификацию, и, если они добьются успеха, они смогут продавать электромобили в 2027 году. Внутри электромобилей. Это большой риск, особенно учитывая темпы и рост сектора электромобилей.

В заявлении для журналистов после брифинга с дилерами генеральный директор Ford Джим Фарли отметил, что вместо того, чтобы идти на прямые продажи, компания стремится превратить своих дилеров в сильные стороны, которые могут помочь продвинуть электромобили компании к потребителям.

«Мы делаем ставку на дилеров. Мы не собираемся идти напрямую. Но нам нужна специализация. Главное, что я хочу сказать дилерам, чего я никогда раньше не говорил, потому что не верил, что это правда, заключается в том, что вы можете стать самой ценной франшизой в нашей отрасли», — сказал Фарли, согласно CNBC отчет.

Стратегия Ford отличается от стратегии General Motors, которая предложила выкуп дилерам Buick и Cadillac, не желающим вкладывать средства в электромобили.Марин Гьяджа, директор по работе с клиентами подразделения Ford Model e, отметил, что Blue Oval хочет, чтобы ее дилеры продолжали расти, даже когда компания вступает в эпоху электромобилей. Ford также хочет предоставить своим дилерам несколько вариантов.

«Слишком много неопределенности. Мы не думаем, что будет справедливо заставлять их отправиться в путешествие по электромобилям или принуждать их к выкупу. Мы думаем, что это действительно неуместно, потому что у них здоровый и сильный, растущий бизнес. Мы хотим, чтобы у них был выбор», — сказал Гьяджа.

Не стесняйтесь обращаться к нам с новостями. Просто отправьте сообщение Саймону@teslarati.com чтобы дать нам голову.

Ford дает дилерам выбор: инвестировать в электромобили или вообще не продавать электромобили

Готов ли ваш дилерский центр продавать электромобили?

Если вы еще этого не сделали, самое время подумать о том, как вы планируете продавать электромобили. Как бы нам ни нравился этот Mustang, сидящий впереди, электромобили — это будущее продаж автомобилей. Это не произойдет в следующем месяце или даже в следующем году, но это будет здесь.

На рынке электромобилей присутствуют не только модные нишевые автопроизводители. Возможно, у вас никогда не будет Fisker, но у Ford, Chevrolet, Volkswagen, Nissan, Hyundai и многих других известных автопроизводителей есть электромобили. Это только вопрос времени, когда они доберутся до вашего дилерского центра.

Хотя это многообещающе. Если вы сможете продавать электромобили вместе с автомобилями, работающими на бензине, вы сможете открыть свой дилерский центр для совершенно нового круга клиентов. И хотя вы можете подумать, что рынка электромобилей не существует, помните, что они относительно новы для мира.

Toyota представила нам первый серийный электрический и газовый гибрид в 2000 году, Prius, а GM представила подключаемый гибрид Chevy Volt в 2010 году. Но только в 2013 году был выпущен первый полностью электрический серийный автомобиль. (Nissan Leaf) был доступен на рынке США.Хотя, как интересно отметить, в начале 1900-х годов около трети автомобилей на дорогах были электромобилями, но они вымерли с открытием дешевого бензина и нефти.

Тем не менее, по мере того, как все больше людей узнают больше об электромобилях и совершенствуются технологии, рынок для них будет расти. И когда они попадают на ваш участок, вы можете получить много преимуществ, если знаете, как их продавать.

Как продавать электромобили в магазине подержанных автомобилей

Здесь есть много хороших новостей, но давайте поговорим об одном важном элементе логистики, который вам необходимо учитывать. Если вы продаете электромобили, вам, вероятно, следует подумать о том, чтобы добавить на свой участок зарядную станцию. Хорошей новостью является то, что такие инвестиции окупятся, тем более, что очень немногие дилеры заинтересованы в электромобилях. Вы будете намного впереди кривой в этом.

Здесь есть и другие хорошие новости: вы уже умеете продавать автомобили. Ваша цель при продаже автомобиля — предложить клиенту лучший автомобиль, отвечающий его потребностям. Всякий раз, когда вы продаете автомобиль, вы думаете о таких вещах, как, например, есть ли у покупателя дети, которым нужно садиться и выходить из автомобиля, или, может быть, они хотят что-то с отличным расходом топлива, или они хотят что-то, что они могут настроить и получать удовольствие. с. Автомобиль или грузовик, или внедорожник удовлетворяют потребности кого-то.

Когда вы продаете электромобили, вся эта предыстория сохраняется. Вы по-прежнему работаете над тем, чтобы подобрать клиенту подходящий автомобиль. Это сложная часть, и вы уже справились с ней! По правде говоря, самой большой проблемой после этого является маркетинг и обеспечение того, чтобы все в команде знали об автомобилях.

Ваша команда — это первое, на чем вы хотите сосредоточиться, потому что, хотя процесс продаж относительно похож, электромобили сильно отличаются от автомобилей с бензиновым двигателем. Ваши продавцы, вероятно, могут спокойно говорить о расходе бензина, средней стоимости ремонта и основах двигателей внутреннего сгорания.

Электромобилям, с другой стороны, нужны зарядные станции, и их пробег измеряется запасом хода, а не милями на галлон. Они также не требуют такого ухода, как
обычное транспортное средство, так как они имеют меньше компонентов. Вам не нужно менять свечи зажигания, тормозные колодки и другие быстроизнашивающиеся детали.

Электромобили также дешевле в эксплуатации по сравнению с автомобилями, работающими на бензине. И многие штаты предлагают налоговые льготы для покупателей электромобилей.

И вопреки расхожему мнению, у электромобилей есть серьезный пикап. Nissan Leaf и Hyundai Kona разгоняются до сотни за 6,5 секунды. Volkswagen iD3 немного медленнее стартует с места, его время составляет 7,3 секунды. А Tesla Model X разгоняется до сотни за молниеносные 2,8 секунды. Для сравнения, MINI Cooper разгоняется до сотни за 6,4 секунды, Subaru Crosstrek — за 7,8 секунды, а Honda Civic — за 6,7 секунды.

Это все пункты продажи, и все это то, о чем ваши клиенты захотят узнать.

Что касается маркетинговой части, не бойтесь указывать на экологические преимущества
вождение электромобилей. Продемонстрируйте эти автомобили на своем участке и в социальных сетях. Обсудите их. Позвоните ведущим новостей на местном телевидении или газетным репортерам; они всегда ищут местные интересные истории.

Короче говоря, если вы хотите продавать электромобили, действуйте. Есть так много преимуществ для вас и ваших клиентов. И это идеальное время, чтобы сделать ваш дилерский центр отличным местом для покупки подержанных электромобилей.

10 способов, с помощью которых автосалоны могут продавать электромобили

Какими способами вы хотели бы, чтобы автосалоны демонстрировали свои электромобили?

31 декабря 2019 г.

«Большинство американцев не заинтересованы в электромобилях. Это холодный факт». Форбс, сентябрь 2019 г.

Индекс уверенности в мобильности J.D. Power за второй квартал 2019 года составил 36 (по 100-балльной шкале) для беспилотных транспортных средств и 55 для транспортных средств с аккумуляторными батареями.«Из коробки эти оценки не внушают оптимизма», — сказала Кристин Колодж, исполнительный директор по исследованиям взаимодействия водителя и человеко-машинного интерфейса.

В июне директор по развитию BMW Клаус Фрелих сказал: «Нет запросов клиентов на BEV — нет».

Эти комментарии возлагают желание полностью электрического транспорта на потребителя. То, что хочет потребитель, потребитель получает, верно? Ну, не совсем так. Любой студент, изучавший маркетинг, знает, что такое наука о том, чтобы продать продукт целевой аудитории. Автомобильные дилеры в США могут значительно лучше создать среду, в которой электромобили являются неотъемлемой частью их каталога, а покупатели электромобилей приветствуются. Давайте потратим некоторое время в преддверии нового года, чтобы наметить способы, с помощью которых автосалоны США могут гораздо больше использовать электромобили.

Продайте нам свои электромобили. Приключения ждут! Фото Каролин Фортуна, CleanTechnica

Начальный рост рынка электромобилей продолжается, даже несмотря на ряд барьеров, препятствующих их более широкому распространению:

  • предполагаемая дополнительная стоимость новой технологии
  • непонимание относительного удобства дальности и времени заряда
  • путаница потребителей в отношении доступности и жизнеспособности технологии

Осведомленность потребителей принципиально связана с пониманием потенциальных преимуществ электромобилей. Совсем недавно, в ноябре 2019 года, исследования показывают, что осведомленность потребителей об электромобилях остается низкой и стагнирующей, что может препятствовать росту рынка и снижать потенциал электромобилей по смягчению последствий изменения климата. Должны быть реализованы механизмы, чтобы способствовать общей восприимчивости электромобилей за счет деятельности автопарка, поскольку они могут увеличить продажи, использование и воздействие электромобилей.

Но автомобильные дилеры на самом деле могут быть одним из самых больших препятствий для внедрения электромобилей. Исследователи и первые пользователи электромобилей призвали к взаимности в обучении продавцов и общественности об электромобилях. Тем не менее, дилеры и производители, похоже, прилагают как можно меньше усилий для продажи электромобилей.Расходы на рекламу грузовиков и внедорожников огромны по сравнению с маркетингом электромобилей, и покупатели электромобилей чаще всего разочарованы своим опытом в дилерских центрах.

Наш КлинТехника В последнее время у читателей было много комментариев по поводу незаинтересованности персонала автосалонов в продвижении электромобилей.

«Что мне кажется странным, так это то, что продавцы не обучаются тому, что они могут продать и получить комиссию».

«Это старая проблема, когда тебе платят за то, чтобы ты не верил».

«Ни один сотрудник дилера, зависящий от своей зарплаты, не хочет стать изгоем, проповедуя продукт, который ненавидит их босс. Я почти не сомневаюсь, что многие бывшие продавцы с энтузиазмом относились к электромобилям только для того, чтобы стать примером для других сотрудников».

«Когда я пошел к местному дилеру по поводу Bolt, он не только накормил меня койкой, чтобы попытаться заставить меня купить автомобиль с ДВС, но также отказался выполнить поиск в Google, чтобы проверить, какие зарядные устройства есть в этом районе».

Что мы рекомендуем автосалонам, чтобы повысить их дружественность к электромобилям?

1) Продавать электромобили вместе с двигателями внутреннего сгорания (ДВС).

Будь то местное телевидение, интернет-баннер или всплывающие окна в социальных сетях, потребители начинают свои покупки через экраны в своей жизни. Поэтому для автодилеров имеет смысл демонстрировать электромобили так же, как все другие автомобили на стоянке представлены в рекламе. И, как вы знаете, поскольку покупатели электромобилей ищут автомобили нескольких классов, особенно среднего класса и классов внедорожников / кроссоверов, здесь есть четкий путь для широкого спектра моделей электромобилей.

2) Обучите торговый персонал — тщательно

Персонал по продажам нуждается — и заслуживает — профессионального развития во всем, что касается электромобилей. Персонал, а также финансисты за столами должны иметь возможность поделиться с потенциальными покупателями особенностями электромобиля и различиями в качестве машины, которую он представляет, по сравнению с автомобилем с ДВС.Это означает наличие хотя бы базовых знаний об аккумуляторах, вариантах зарядки, скидках и ожидаемом сроке службы автомобиля. И вместо того, чтобы назначать специалиста по продажам электромобилей в качестве эксперта по электромобилям, убедитесь, что весь торговый персонал хорошо осведомлен и уверен в продажах электромобилей. Ведь это будущее.

3) Продемонстрируйте электромобили на участке

Я думаю, что это бодрит, когда проезжаешь мимо машины и видишь, как все капоты открыты, развеваются флаги и брызгают цветами. Назовите меня болваном, ладно — я знаю, что эти методы привлечения внимания к проезжей части довольно вульгарны. Но если электромобили являются частью этой трансляции, то возникает чувство принадлежности. Вы скажете: «Электромобили уже здесь, и мы хотим, чтобы вы их купили». Вы привлечете внимание новичков, а также людей, которые заинтересованы в экологически чистом транспорте и хотят изучить то, что вы можете предложить в вариантах электромобилей. По крайней мере, расположите ряд электромобилей там, где их смогут найти потенциальные покупатели, а не застряйте в каком-нибудь дальнем углу с личными автомобилями механиков.

4) Зарядите несколько электромобилей и подготовьте их к тест-драйву.

Имейте электромобили, предназначенные для тест-драйвов, полностью заряженными и готовыми к работе в любое время. Относитесь к электромобилям на своем участке с той же повседневной рутиной и заботой, что и владелец. Полная зарядка показывает, что эти электромобили являются уважаемыми элементами общего каталога дилерского центра, и вселяет уверенность в потенциального покупателя. Это также указывает на то, что автомобили — это не просто дополнение или требование, которое производитель должен иметь в наличии. Это подтверждает, что линии EV никуда не денутся. Это показывает, что в связи с ожидаемым увеличением доли рынка электромобилей в течение следующих 5 лет дилерские центры начинают переходить на другие потоки, приносящие доход, чтобы компенсировать финансовые потери, связанные с заменой масла, техническим обслуживанием и ремонтом ДВС.

5) Пусть диапазон будет только одной из многих характеристик, которые вы описываете в своем рекламном ролике.

Наряду с наличием зарядных станций и все еще высокой стоимостью покупки электромобилей, ассортимент электромобилей является главной проблемой для потенциальных покупателей.Многие покупатели новых автомобилей думают, что им нужно проехать 200 или более миль для повседневной езды. В то время как оценка запаса хода электромобиля часто является популярной и пессимистичной темой разговоров об электромобилях, разговор может легко перейти к сопоставлению ежедневных графиков и процедур с конкретными транспортными средствами и их запасом хода. Многие люди будут весьма удивлены, узнав, что средний человек проезжает около 27 миль в день, что делает зарядку легким действием.

6) Опишите опыт вождения электромобиля лично

Вождение — это очень личный опыт. С тех пор, как Фицджеральд впервые описал увлечение США автомобилями в Великий Гэтсби, автомобиль был в центре внимания, до такой степени, что сегодняшний ДВС, согласно Атлантический океан, обладает «непревзойденной выносливостью для машины индустриальной эпохи, поршней и грубой силы в эпоху, когда доминируют кремний и программное обеспечение». Но кто сказал, что история, культура и ритуалы, которые до сих пор олицетворяли автомобиль, не могут продолжаться и даже трансформироваться с новым поколением электромобилей? Автодилеры могут помочь покупателю представить личный опыт вождения, который бодрит, а также положительно влияет на окружающую среду, здоровье и экономические затраты на защиту планеты.

7) Расскажите о вариантах зарядки

Чаще всего люди, которые останавливают меня и спрашивают, как я заряжаю свой Nissan Leaf, думают, что это действительно сложный процесс. Как и все новое и незнакомое, зарядка требует некоторых инструкций. Но автосалоны могут разрушить иллюзию путаницы с зарядкой электромобилей, предлагая практические руководства по зарядке. Как только у людей появится шанс стать активными учениками EV, тайна зарядки испарится, и может возникнуть небольшое смущение, когда они воочию увидят, насколько это просто на самом деле. Мы можем использовать аналогию с «полным баком» каждое утро, если есть возможность использовать домашнюю зарядку.Мы могли бы даже поделиться тем, что Англия упрощает жизнь владельцам электромобилей, а также будущим владельцам электромобилей, вводя обязательную точку зарядки электромобилей для каждого нового дома, поэтому, хотя это новинка в США, зарядка становится обычным явлением в других регионах. мира.

Также очень важно знакомить клиентов с приложениями, которые указывают на близлежащие зарядные устройства. Они могут помочь клиентам понять использование электроэнергии, а также стимулы местных коммунальных служб и вопросы учета. И заставить клиентов, которые покупают электромобили в дилерском центре, чувствовать себя желанными, чтобы зарядить их, должно быть частью большего уравнения. Кто знает? Может быть, автосалонам пора заняться зарядным оборудованием, заключив контракт с местными установщиками на поставку оборудования, установку и техническое обслуживание.

8) Опишите варианты устойчивого электроснабжения

Когда клиент добавляет домашнюю солнечную энергетическую систему, электромобиль может заряжаться для полностью безэмиссионной перевозки. Даже небольшой массив солнечных батарей, состоящий всего из 10 солнечных панелей, может обеспечить достаточную мощность для зарядки аккумулятора автомобиля.

Стоимость солнечной энергии быстро падает, и такие компании, как Tesla, обеспечивают полную устойчивую энергетику с полностью электрическими автомобилями и крышами из солнечного стекла. Привет! Вот еще одно деловое предприятие, в которое должны вступить автомобильные дилеры: солнечные системы. И почему бы нет? Они являются жизнеспособной частью растущей «зеленой» экономики, и у автосалонов есть возможность зарекомендовать себя как дальновидных, когда они используют солнечные и полностью электрические транспортные средства.

9) Используйте свой дилерский центр в качестве основы местного сообщества электромобилей.

Часто расположенные в центре густонаселенных географических регионов, автосалоны могут стать центрами общественной деятельности — если только они воспользуются открывающимися перед ними возможностями. Они могли бы начать с внедрения электромобилей в местные районы через дни осведомленности об электромобилях. Я был на одном из них прошлой осенью в Хайаннисе, Массачусетс.Программа Show and Ride Experience предлагала обычным людям бесплатную возможность с низким уровнем риска пообщаться с реальными водителями электромобилей, протестировать несколько моделей электромобилей, поговорить с представителями экологических и энергетических организаций и узнать, как уменьшить выбросы углекислого газа. след. Аналогичное мероприятие раз в месяц по субботам привлекло бы множество любопытных и сделало бы автосалон послом доброй воли устойчивого будущего.

Было бы здорово показать автомобиль и пилота Формулы E в качестве еще одного мероприятия по информированию общественности об электромобилях? Я знаю, что всегда буду помнить, когда в моем детстве автомобиль Indy был выставлен на обозрение в местном универмаге. Он был таким маленьким и таким захватывающим. Давайте перенесем это волнение на грядущее поколение автовладельцев.

10) Автосалоны могут признать, что это трансформация отрасли

Прежде всего, автосалонам США пора активизироваться и признать, что эра сжигания топлива, которое выбрасывает токсины и твердые частицы в атмосферу и вызывает рак, заболевания легких и астму, уходит в наши воспоминания. Поскольку следующее поколение водителей автомобилей использует технологии в своей повседневной жизни, имеет смысл обратиться к этой демографической группе, в которой они живут. Дилерские центры должны подчеркивать свое присутствие в социальных сетях для электромобилей, связываться с такими организациями, как Electrify America, и укреплять образ жизни электромобилей, чтобы подчеркнуть идею о том, что зарядные станции уже существуют. Американские автосалоны должны приветствовать электромобили и помогать потребителям понять их мощь и потенциал для повседневной жизни.

Статья в тему:  Доступный электромобиль: вот 5 электромобилей, которые можно купить менее чем за 15 000 долларов
Ссылка на основную публикацию
Статьи c упоминанием слов:
Adblock
detector