Смогут ли автосалоны достаточно быстро адаптироваться к веку электромобилей

Смогут ли автосалоны достаточно быстро адаптироваться к веку электромобилей?

– 22 октября 2021 г., 11:40 по тихоокеанскому времени.

• Фейсбук
• Твиттер
• Пинтерест
• LinkedIn
• Реддит

Водители автомобилей Tesla знакомы с выполнением большинства шагов по покупке или аренде автомобиля онлайн. Но, согласно новому исследованию консультантов по глобальному управлению бизнесом EY, не все готовы отказаться от работы в автосалоне. Это привычный опыт покупки автомобиля, особенно для тех, кто еще не перешел на электромобили. Но дилерам придется быстро адаптироваться к изменениям, вызванным появлением электромобилей, иначе они останутся позади.

Скоординированные усилия

То, что вы видите, — это скоординированные усилия между NADA и его дилерами-членами, направленными на то, чтобы убедить Конгресс не отменять законы о защите франшизы, которые не позволяют производителям (читай: Tesla и Rivian) продавать автомобили напрямую клиентам. Частью этих усилий является убеждение законодателей, которым приходится решать те вещи, которые:

1. дилеры — это люди, лучше всего способные удовлетворить потребности потребителей, и
2. дилеры действительно вовлечены («все включено») в переход на электромобили.

Это послание «все включено» действительно начало набирать обороты в NADA в прошлом году, когда Майк Стэнтон стал президентом NADA. Майк это понимает, и он понимает, что дилеры должны использовать электромобили, но он не убежден, что это означает принятие модели продаж Tesla.

«Одна из больших ошибок, которую мы совершаем при оценке нашего прогресса в переводе американского автопарка на электрические, заключается в том, что мы предполагаем, что сегодняшние покупатели электромобилей будут выглядеть так же, как покупатели электромобилей завтра», — объясняет Стэнтон. «Это просто неправда».

В этом есть какой-то смысл.Не так давно, если вы хотели купить Nissan LEAF или Chevy Bolt, в данном магазине могли быть один или два «специалиста по электромобилям», которые были готовы немного узнать об автомобилях, но они были в основном сами по себе. когда дело дошло до объяснения того, как работает зарядка, что было связано с установкой домашнего зарядного устройства, каковы были эти затраты и т. д. Для дилеров и потребителей существовала кривая обучения, и при этом отнимающая много времени.

Чтобы справиться с этой кривой обучения, Tesla отказалась от модели комиссионных продаж и работала над тем, чтобы дать реальные ответы на наиболее распространенные вопросы покупателей электромобилей. Специалистам по продуктам компании по большей части платили одинаково, независимо от того, купили вы Tesla или нет. То, что их мотивировало, отличалось от того, что двигало комиссионным продавцом Chevy, который мог провести пять или шесть часов с покупателем и получить за это деньги. ничего такого если этот клиент не купил машину.

Трудно возразить против успеха модели Tesla, но не менее трудно возразить против того факта, что подавляющее большинство автомобилей по-прежнему продается через франчайзинговых автодилеров. «Тесла доказала, что вы можете продавать Тесла очень успешно для определенного и довольно небольшого подмножества нашего населения», — написал Майк в своем блоге в июле прошлого года. «На сегодняшний день американские покупатели электромобилей сильно отличаются от покупателей автомобилей с ДВС. В частности, по сравнению с покупателями ДВС покупатели электромобилей намного богаче и лучше информированы об электромобилях».

Что это означает для дилеров, поскольку электромобили становятся все более популярными, а покупатель электромобилей начинает все больше напоминать сегодняшнего покупателя автомобилей с ДВС?

«Это хорошо, — говорит Майк. «По сути, мы находимся на пороге продажи электромобилей — настоящих, функциональных, не нишевых электромобилей — покупателям автомобилей массового рынка впервые. И чтобы эффективно продавать покупателям массового рынка, вам нужно извлечь выгоду из того, что работало для покупателей массового рынка на протяжении поколений».

«Очевидно, что потребители доверяют своим местным франчайзинговым дилерам удовлетворение своих индивидуальных транспортных потребностей», — сказал Лохридж Конгрессу, отметив, что в 2021 году франчайзинговые дилеры продали в общей сложности 14,9 млн новых автомобилей и 15 млн подержанных автомобилей. «Таким образом, эта обширная розничная сеть находится в идеальном положении. чтобы помочь клиентам с переходом на электромобили».

Подробнее об электромобилях

• Золотое дно для красных штатов: Ни один республиканец в Конгрессе не проголосовал за Закон о снижении инфляции. Но их государства получат большую выгоду от инвестиций в электромобили, стимулируемых законом.
• Ривийский отзыв: Производитель электромобилей заявил, что отзывает 13 000 автомобилей после выявления проблемы, которая может повлиять на способность водителей управлять некоторыми из его автомобилей.
• Процветающий рынок Китая: В этом году в стране будет продано больше электромобилей, чем во всем остальном мире вместе взятых, поскольку ее внутренний рынок опережает глобальную конкуренцию.
• Решающая шахта: На тысячу футов ниже водно-болотных угодий в северной Миннесоте находятся древние залежи никеля, востребованного минерала, который считается ключом к будущему электромобилестроения США.

Отсутствие общественных зарядных устройств является еще одним препятствием, особенно для жителей многоквартирных домов, которым не хватает гаражей или частных подъездных путей, где они могут подключиться. Многочисленные компании конкурируют за создание сетей, и администрация Байдена предоставляет финансирование, но они играют в догонялки.

«Рынок опережает зарядную сеть», — сказала Кэти Зои, исполнительный директор EVgo, которая управляет более чем 850 станциями быстрой зарядки в США.

Электромобили остаются намного более дорогими, чем их бензиновые аналоги, и недоступны для многих покупателей, даже с учетом экономии топлива. Средняя цена электромобиля в Соединенных Штатах составляет около 66 000 долларов по сравнению с 46 000 долларов за все новые автомобили. . Одной из причин является стоимость аккумуляторов, которая выросла в цене из-за нехватки сырья после снижения в течение многих лет.

«Чтобы занять 15 процентов рынка, или 25 процентов, или 50 процентов, нам придется обратиться к гораздо более широкому сегменту рынка», — сказал Джон Боззелла, президент Alliance for Automotive Innovation, отраслевой группы. . «Для меня это и есть вызов».

В то время как продажи электромобилей в США быстро растут, Европа и Китай остаются далеко впереди. На автомобили с батарейным питанием приходится более 10 процентов новых автомобилей, продаваемых в Европе, и около 20 процентов в Китае. Государственные квоты и субсидии играют большую роль, но есть и более широкий выбор недорогих моделей.

Государственная политика также играет большую роль в Соединенных Штатах. Калифорния требует, чтобы производители продавали определенное количество автомобилей с нулевым уровнем выбросов, и местные жители водят почти 40 процентов электромобилей на дорогах Соединенных Штатов. Но усилия администрации Байдена по продвижению электромобилей по всей стране, например, путем предоставления покупателям электромобилей налоговых льгот на сумму до 12 500 долларов, встретили сильную оппозицию в Конгрессе.

Продажи в Соединенных Штатах будут набирать обороты по мере того, как автомобили с батарейным питанием станут более распространенным явлением, сказал Фелипе Смолька, партнер консалтинговой фирмы EY, который следит за рынком электромобилей. По его словам, люди будут неохотно покупать автомобили, работающие на ископаемом топливе, из страха, что они устареют и потеряют свою стоимость при перепродаже. Автопроизводители практически прекратили инвестировать в технологии двигателей внутреннего сгорания.

«Энергия, стоящая за этим переходом, уже находится в точке, откуда нет возврата», — сказал г-н Смолка.

Не все автопроизводители в равной степени участвуют в буме электромобилей. Среди традиционных автопроизводителей увеличивается разрыв между теми, кто начал продавать автомобили, способные конкурировать с популярными моделями Tesla, и теми, кто этого не сделал.

Крупные автопроизводители, такие как Toyota, Honda и Stellantis, производитель автомобилей Jeep, Chrysler и Ram, в основном отсутствуют на чистом рынке электромобилей в Соединенных Штатах, хотя они объявили о планах выпуска моделей с батарейным питанием. Toyota начала продавать спортивный внедорожник bZ4X с батарейным питанием в этом году, но отозвала некоторые из этих автомобилей в июне из-за риска того, что колеса могут оторваться.

Ранний выход на рынок не является гарантией успеха. Nissan Leaf был одним из первых серийных электромобилей, но во втором квартале продажи этой модели в США составили всего 3300 единиц, что на 30% меньше, чем годом ранее. Nissan заменит Leaf на электрический внедорожник Ariya. который поступит в продажу осенью.

General Motors, когда-то считавшаяся электромобилем. лидер среди традиционных автопроизводителей, в прошлом году был сбит с толку из-за отзыва своего электрического Bolt. Был риск возгорания аккумуляторов. Г.М. было продано менее 500 болтов в первом квартале 2022 года. Во втором квартале продажи выросли до 7300, но это все же 20-процентное снижение по сравнению со вторым кварталом 2021 года.

Для компаний, выпускающих электромобили, происходящая технологическая трансформация — это возможность повысить свою значимость. Ford и южнокорейские автопроизводители Hyundai и Kia, которые являются корпоративными братьями и сестрами, были самыми популярными электромобилями. брендов в Соединенных Штатах в этом году после Tesla.

Tesla остается лучшей компанией, но она демонстрирует признаки уязвимости. Компания поставила более 254 000 автомобилей во втором квартале по сравнению с 310 000 в первом квартале из-за остановок и проблем с цепочкой поставок, которые затронули ее завод в Шанхае.

Продажи Tesla во втором квартале выросли на 26 процентов по сравнению с прошлым годом, и компания заявила, что в июне произвела больше автомобилей, чем когда-либо в своей истории, что является признаком того, что проблемы с поставками ослабевают.

Тем не менее Tesla сталкивается с усиливающейся конкуренцией в Китае, где находится крупнейший в мире автомобильный рынок.BYD, китайский автопроизводитель, который также производит аккумуляторы, только в июне продал по всему миру 70 000 электромобилей. По данным Schmidt Automotive Research в Берлине, в Европе Tesla отставала от Volkswagen, Stellantis и Hyundai/Kia по продажам электромобилей в течение первых пяти месяцев 2022 года. (Model 3 и Model Y от Tesla оставались самыми популярными электромобилями в Европе.)

Аналитики Bank of America заявили в недавнем отчете, что контроль Tesla над рынком уменьшится, поскольку традиционные автопроизводители представят десятки электрических моделей. Они предсказали, что к 2025 году доля Tesla в мировых продажах электромобилей упадет до 11 процентов по сравнению с 70 процентами в прошлом году.

«Доминирование Tesla в этом все еще зарождающемся сегменте рынка, возможно, подходит к концу», — говорят аналитики Bank of America.

Становятся ли автомобильные дилеры центром сообщества электромобилей?

Один из наиболее эффективных способов, с помощью которых дилеры могут помочь своему сообществу привыкнуть к электромобилям, — это стать центром сообщества электромобилей. Это означает, что водители должны стать тем местом, куда приходят водители, когда им нужна информация. Проводите мероприятия, посвященные электромобилям, и приглашайте покупателей узнать больше об этих новых автомобилях, чтобы повысить уровень комфорта с помощью этой новой технологии.

Затем ознакомьтесь с некоторыми преимуществами нового законопроекта об изменении климата или посмотрите это видео ниже:

Дилеры Ford могут заплатить более 1 миллиона долларов за продажу электромобилей

Да, вы все правильно прочитали, но прежде чем что-то сказать в Твиттере, продолжайте читать, потому что в основе этой стратегии лежит большой смысл. Как вы, возможно, помните, в марте прошлого года Ford разделил свой бизнес по производству легковых автомобилей на две части, создав отдельные подразделения под брендом «Синий овал»:

• Ford Blue: автомобили внутреннего сгорания (теперь включая подключаемые гибриды)
• Модель e: аккумуляторные электромобили
• Ford Pro: коммерческие автомобили / автомобили для автопарка

Новости о стратегии Ford Pro были представлены дилерам на ежегодном собрании дилеров автопроизводителя в прошлом году, и с тех пор многие из этих предприятий продают и обслуживают автомобили всех трех подразделений.Однако теперь Ford поразил свою сеть дилеров еще одним кривым мячом, который потенциально может изменить правила игры: прыгайте на ковре-самолете (на свои деньги) и продавайте автомобили Model e или просто придерживайтесь системы сгорания и вернитесь назад через несколько лет.

Все еще следите? Давайте уточним, потому что команда Ford первой признает, что этот переход постоянно развивается и потребует огромных средств, стратегии и времени. Тем не менее, дилеры должны быстро решить, в выигрыше они или нет… по крайней мере, для этой первой волны. Вот несколько ключевых идей, на которые стоит обратить внимание.

Пять новых столпов для дилеров Ford по продаже электромобилей

Благодаря этим новым обязательствам перед дилерами Ford закладывает основу для блестящего будущего продаж электромобилей не только в розничной торговле, но и в Интернете. Вчера на встрече с небольшой группой представителей СМИ руководители Ford из всех трех подразделений, а также генеральный директор Джим Фарли представили будущее дилерских центров Model e, построенное на пяти столпах. Он объяснил:

Делаем ставку на дилеров, напрямую идти не собираемся. Но нам нужна специализация. Мы делаем это по уникальным стандартам.

• Подготовка:
  • Специализированные команды по производству электромобилей, обладающие знаниями в области продаж и владения
  • EV University для обучения дилеров, а затем и клиентов
• Зарядка:
  • Внутренняя зарядная инфраструктура для поддержки продаж, обслуживания и ухода
  • Общедоступные быстрые зарядные устройства постоянного тока доступны в сети Blue Oval (подробнее см. ниже)
  • 96% населения США живет в пределах 20 миль от дилера Ford, 85% живут в пределах десяти миль — внедрение быстрых зарядных устройств у дилеров помогает клиентам всегда иметь место для зарядки своего электромобиля, даже если у них нет собственного домой, чтобы сделать это
• электронная коммерция:
  • Прозрачные, не подлежащие обсуждению цены
    • Чтобы было ясно, дилеры по-прежнему устанавливают цены, это закон. Тем не менее, Ford хочет, чтобы ценообразование было последовательным и справедливым для своих клиентов, и заявил, что будет контролировать процесс от входа до выхода, чтобы гарантировать, что клиент подписывает пунктирную линию по той же цене, что и была первоначально обещана в первый день.
    • Ford заявляет, что будет опрашивать клиентов после продажи и отслеживать согласованность цен для разных клиентов у каждого дилера.
  • Возможность для наибольшего удовлетворения клиентов
  • Ford сообщил нам, что онлайн-заказы выросли с 6% до 50% за год.
• Физические переживания:
  • Удаленная доставка доступна для всех клиентов Model e
  • Самовывоз и доставка предлагаются всем покупателям Model e с помощью кредитного учреждения.
• Цифровой опыт:
  • Доступны возможности программного обеспечения и подписки
  • Бонусы Форд Пасс

По сути, Ford поставил своим дилерам своего рода, но твердый ультиматум — продавать электромобили по этим новым стандартам или нет, они в любом случае их поддержат.

Для дилеров, заинтересованных в том, чтобы придерживаться модели e и продавать электромобили под брендом Ford, они должны быть сертифицированы по одной из двух категорий, что в любом случае потребует значительных дилерских инвестиций. Вот как разбиваются сертификаты:

Модель e сертифицирована:

При меньших инвестициях нынешние дилеры Ford могут продолжать продавать электромобили и все, что с ними связано, включая ремонт, техническое обслуживание и зарядку, а также физические и цифровые возможности. Однако этим дилерам будет предоставлено лишь ограниченное количество розничных заказов в течение года, в основном для самых лояльных местных клиентов.

Чтобы получить сертификат Model e, Ford требует «оценочных» инвестиций в размере 500 000 долларов. Ford заявил, что это число является консервативной оценкой того, сколько будет стоить создание необходимой инфраструктуры для поддержки всех требований, необходимых для зарождающегося рынка электромобилей. 90% этой расчетной стоимости относится к зарядной инфраструктуре, цены на которую сильно различаются в зависимости от ряда факторов, включая местоположение, возможности сети, рабочую силу, разрешения, строительство и т. д.

Еще одно примечательное требование для этой сертификации заключается в том, что дилерский центр Ford должен установить по крайней мере одно открытое быстрое зарядное устройство постоянного тока Ford, которое должно обеспечивать мощность не менее 120 кВт. Отсюда и причина больших инвестиций.

Сертифицированная элита модели e:

Как и сертифицированным дилерам, участникам со статусом Elite разрешено продавать всю линейку электромобилей Ford и все сопутствующие услуги, но это не ограничивается розничной торговлей или иным образом (онлайн). Для этого более высокого уровня Ford говорит дилерам подготовиться к инвестированию примерно 900 000 долларов, потому что они должны установить два быстрых зарядных устройства постоянного тока, по крайней мере, одно открытое.

Кроме того, директор по работе с клиентами Ford Model e Марин Гьяджа сказал нам, что, по оценкам Ford, эти дилеры, вероятно, в конечном итоге будут играть ближе к 1,2 миллиона долларов (приблизительно), потому что им, вероятно, понадобится третье зарядное устройство к 2026 году, когда будет произведен второй из двух инвестиционных платежей. в связи.

Будучи сертифицированным элитным дилером Ford EV, эти предприятия будут получать «x сумму в год» от объема продаж электромобилей, а не процент. Форд считает, что это более справедливо, поскольку сама инвестиция представляет собой фиксированную сумму.

Первая волна эксклюзивности для дилеров Model e начнется 1 января 2024 г. и продлится до 31 декабря 2026 г. Кроме того, эти дилеры Ford должны решить до 31 октября 2022 г., участвуют они или нет, и хотят ли они быть Model e. Сертифицированный или элитный.

Если дилер решит, что электромобили еще недостаточно велики в их регионе, и хочет продержаться, это совершенно нормально. В 2027 году начнется вторая волна сертификации Model e для дилеров. Однако эти дилеры должны будут принять участие в этой следующей волне к 2025 году.

Причинами этих ранних обязательств являются ожидаемые сроки, которые, как ожидается, будут созданы для необходимой инфраструктуры зарядки — загадка разрешений, бюрократии и нехватки оборудования, которая портит всю отрасль электромобилей, стремящуюся укрепить сети и расширить доступность зарядных устройств.

Чтобы помочь в этом процессе, Ford привлек нескольких партнеров, которые не только будут обучать дилеров процессу установки необходимой зарядки, но и помогут разобраться во всей логистике, оформлении документов и реализации.Сюда входят ABM на Востоке и Западе, AGI в Центральной и Юго-Восточной части США и EnTech Solutions в районе Великих озер.

Будем надеяться, что они смогут это сделать, потому что текущая позиция Ford заключается в том, что дилер не получит никаких продаж электромобилей, пока не выполнит все требования, изложенные выше. Опять же, это может измениться к 2024 году, но сейчас это истина.

Ford F-150 Lighting подключен к быстрому зарядному устройству постоянного тока Ford Level 3 на гоночной трассе в Лас-Вегасе. Фото: Scooter Doll.

Самый простой способ продавать больше электромобилей в Америке

Законы десятилетней давности, защищающие автомобильных дилеров, удерживают США застрявшими в газовом прошлом.

Обновлено в 17:20. ET 21 января 2022 г.

Rivian R1T, дебютный пикап нового американского производителя электрических грузовиков за 75 000 долларов, не похож ни на один автомобиль, на котором я когда-либо водил.

Во-первых, он действительно большой: 18 футов в длину и шесть футов в высоту, он весит три с половиной тонны, тяжелее белого носорога или навороченного Ford F-150. Но этот обхват опровергается всем остальным. У R1T есть эстетическое единство, отсутствующее в каждом массовом автомобиле на дороге, включая Tesla. Подобно iPhone, он выглядит как сплоченный продукт, разработанный одной командой: одни и те же цвета, углы и текстуры появляются на его подушках сидений, внутренней части дверей и экранном интерфейсе. Он даже может быть — просто взгляните на желтый фонарик, спрятанный в его двери со стороны пассажира — совершенно очаровательным.

И он едет не как 7000-фунтовый грузовик, а как корабль на воздушной подушке. Как и в случае с другими роскошными электромобилями, когда вы нажимаете на педаль, автомобиль подчиняется. Ускоряясь на светофоре в индустриальном парке Нью-Джерси, я испытал такую ​​перегрузку, за которую обычно приходится платить Джеффу Безосу. (И в каком-то смысле вы все еще это делаете — Amazon владеет 20 процентами Rivian.) Позже, на государственной трассе, я посмотрел вниз и обнаружил, что автомобиль развивает скорость 70 миль в час с тихим апломбом.

Другими словами, вы не сможете понять Rivian R1T, пока не протестируете его.Но это редкий и, в некотором смысле, незаконный опыт, потому что тест-драйв R1T является незаконным более чем в половине Соединенных Штатов. Возможно, для 200 миллионов американцев местные антимонопольные законы, предназначенные для защиты автомобильных дилеров от недобросовестной конкуренции, запрещают автопроизводителям, таким как Rivian, продавать напрямую клиентам.

На протяжении десятилетий эта система работала достаточно хорошо, чтобы ее можно было игнорировать. Но теперь, когда продажа большего количества электромобилей необходима для предотвращения худших бедствий, связанных с изменением климата, эти законы о защите дилеров стали серьезным препятствием на пути обезуглероживания американской экономики. И Rivian объединилась с Tesla и Lucid, еще одним многообещающим производителем электромобилей, чтобы вести битву за штат за штатом, чтобы победить их.

Когда вы хотите купить брюки, у вас есть выбор. Вы можете пойти в Macy’s, где продаются брюки разных марок, или вы можете пойти, скажем, в J. Crew, где продаются только те штаны, которые делает J.Crew. Практически каждый потребительский товар продается одним или обоими из этих способов. Если вы хотите купить стул, вы можете пойти в Wayfair, но если вы хотите купить стул IKEA, вы должны пойти в IKEA. Это все так нормально, так принято, что и описывать странно.

Но это, как ни странно, нет как это работает для автомобилей. Большинство американцев не могут купить автомобиль напрямую у автопроизводителя. В 17 штатах, включая Техас, Висконсин и Коннектикут, законы запрещают любому автопроизводителю открывать магазины и продавать свои автомобили напрямую покупателям. Еще 11 штатов, включая Нью-Йорк, Нью-Джерси и Джорджию, разрешают только одному автопроизводителю, Tesla, открывать магазины и продавать напрямую жителям штата. Если вы хотите купить грузовик Ford, вам нужно обратиться в дилерский центр Ford, принадлежащий сторонней компании.

Возможно, вы знаете об этих законах о защите дилеров — возможно, вы слышали несколько лет назад, когда Tesla начала с ними бороться. Чего вы, возможно, не знаете, и чего я не осознавал, так это того, насколько сильно они формируют рынки для электромобилей или электромобилей. я не знал что пока я не сравнил Нью-Йорк и Флориду.

Судя по всему, Нью-Йорк должен продать больше электромобилей, чем почти любой другой штат. Государство поощряет водителей переходить с бензина. Когда житель Нью-Йорка покупает новый электромобиль, государство покрывает до 2000 долларов стоимости. Компании платят до 5000 долларов за установку зарядного устройства для электромобилей на своей стоянке. Нью-Йорк принял строгие правила Калифорнии в отношении загрязнения выхлопными газами, установил «крупнейший в стране зарядный узел, не принадлежащий Tesla», и позволяет электромобилям использовать полосу для совместного использования автомобилей на автомагистралях штата, даже если водитель — единственный человек в машине. Используя почти все доступные инструменты, Нью-Йорк подталкивал, тыкал и уговаривал водителей, чтобы убедить их: купите электромобиль!

Тем временем во Флориде проживает примерно такое же население, как в Нью-Йорке (плюс-минус пара миллионов человек), но только недавно начали расширять зарядные устройства на своих автомагистралях. У него нет общегосударственной программы стимулирования электромобилей (хотя она также позволяет водителям электромобилей использовать полосу движения HOV). Губернатор Рон ДеСантис, республиканец, назвал себя «не сторонником глобального потепления» и уклонился от вопросов о том, вызывают ли люди изменение климата.

Тем не менее, согласно данным, предоставленным исследовательской фирмой IHS Markit, за последние три года жители Флориды купили электромобилей более чем на 60 процентов больше, чем жители Нью-Йорка. С 2019 года до середины прошлого года жители Флориды купили почти 59 000 новых электромобилей, в то время как жители Нью-Йорка купили лишь около 35 000.

Чем объясняется разница? Флоридцы, это правда, водят больше, чем жители Нью-Йорка. Но самым ясным объяснением является то, что Tesla, которая продает больше электромобилей, чем любой другой автопроизводитель, открыла 17 магазинов и галерей во Флориде, от Майами до Джексонвилля. В Нью-Йорке у нее всего пять магазинов, и открывать больше запрещено. «В 2020 году почти 1000 нью-йоркских франчайзинговых дилеров в совокупности продали менее двух электромобилей в каждом месте», — сказал мне Джеймс Чен, вице-президент Rivian по общественной политике.Но Tesla продала почти 1890 автомобилей для каждого из своих нью-йоркских магазинов.

Эта картина масштабируется до национального уровня. По всей стране три из четырех электромобилей, проданных с 2019 года, были проданы автопроизводителем, работающим непосредственно с потребителем, то есть Tesla. А недавнее исследование слепых покупателей Sierra Club показало, что старые автосалоны по всей стране были совершенно не готовы продавать электромобили. У многих даже не было заряженного электромобиля на стоянке. «Было много неподготовленных продавцов, которые не могли ответить на вопросы о технологии, — сказал мне Хье Ле, автор исследования. «В худшем случае продавцы уговаривали волонтера купить автомобиль с бензиновым двигателем».

Именно поэтому компании, производящие электромобили, говорят, что они принимают участие в этой битве. По словам Чена, у покупателей электромобилей, впервые приобретающих электромобили, возникает множество вопросов — о запасе хода батареи, долгосрочном обслуживании, даже о том, нужно ли им что-то делать в DMV, — и только продавцы электромобилей, работающие полный рабочий день, могут хорошо ответить на эти вопросы. Сотрудники стороннего дилерского центра не справятся с этой задачей.

Даниэль Крейн, профессор права Мичиганского университета, изучающий законы о защите дилеров, согласен с этим. Электромобили с их более низкими затратами на содержание не могут обеспечить денежный поток, необходимый дилерам для выживания. «Экономическая модель дилеров состоит в том, чтобы зарабатывать все свои деньги на обслуживании», — сказал он мне. «У них есть 30-процентная наценка на обслуживание, но только 5-процентная наценка на продажи. Это просто очень, очень другая модель.

«Если вы хотите увидеть более быстрое проникновение электромобилей на рынок, то запрет на прямые продажи является серьезным препятствием», — сказал он. Крейн часто дает показания от имени Теслы, Ривиана и Люсида, но говорит, что никогда не принимал денег ни от кого из них. Он хочет дать понять, что это не проблема. «Являетесь ли вы сторонником свободного рынка, сторонником защиты прав потребителей, защиты окружающей среды или конкуренции, здесь каждый найдет что-то для себя», — сказал он. Одним из его самых гордых моментов было то, что Sierra Club и братья Кох подписали письмо против того же закона.

Дилеры утверждают, что на самом деле они борются за потребительский выбор и рыночную конкуренцию. «Это просто здравый смысл, что для эффективного обслуживания покупателей массового рынка — любой трансмиссии — вам нужно извлечь выгоду из того, что работало для покупателей массового рынка на протяжении поколений», — сказал Джаред Аллен, вице-президент Национальной ассоциации автомобильных дилеров. я в заявлении. Он процитировал отчет исследовательской фирмы Escalent, в котором говорится, что 57% покупателей электромобилей предпочитают «традиционный подход к покупке автомобиля».

«Предположение, что будущим покупателям электромобилей нужна модель прямых продаж Tesla, совершенно неверно», — сказал он. «На самом деле Эскалент показал, что одна из причин, по которой эксперимент Tesla с прямыми продажами сработал, заключалась только в том, что компания просто никогда не давала своим клиентам другого выбора».

Но законы вовсе не касаются потребительского выбора, сказал Крейн. Когда законы впервые были опубликованы в 1940-х годах, они предназначались для защиты дилеры от прямой конкуренции с автопроизводителями, что, по-видимому, может снизить их цену. В некоторых штатах до сих пор действуют законы: например, Калифорния запрещает автопроизводителям открывать филиалы в радиусе 10 миль от одного из их франчайзинговых дилеров. Но в большинстве штатов законы стали гораздо более агрессивными, ограждая дилеров от любой другой модели продаж. Они воплощают вековую модель продаж автомобилей, созданную в то время, когда местная репутация дилера могла значить не меньше, если не больше, чем репутация бренда.

Со временем дилеры превратили свое положение в реальную политическую власть: ведущие дилерские группы в Америке имеют общий доход в размере 10 миллиардов долларов, и они контролируют большую долю рынка, чем любая автомобильная компания, сказал Крейн. «Это огромные мультигосударственные предприятия. Многие из них торгуются на бирже, и они чрезвычайно влиятельны с политической точки зрения». Дилеры являются крупными донорами местных и государственных кампаний или сами баллотируются в офисы.Чен призвал двух законодателей штатов, возглавляющих автосалоны, — представителя Эми Уолен из Вашингтона, демократа, и сенатора Бутча Миллера из Джорджии, республиканца, — за «отмену» или «замораживание» законопроектов, которые открыли бы их соответствующие штаты. (Оба законодателя категорически отвергли это утверждение, заявив, что у законопроектов нет пути для принятия. «Мой друг, владелец винного магазина, не взвешивает счета за вино, а я не взвешиваю вопросы автодилеров. — сказал Вален.)

Эта особенно местная политическая сила создала пеструю карту законов о дилерских услугах, которая не похожа ни на какие другие разделения в американской жизни. Темно-красная Юта разрешает прямые продажи, а голубой Коннектикут — нет. В Калифорнии с принципом «налоги и расходы» прямые продажи разрешены, а в Техасе, любящем свободный рынок, — нет. Вы можете открыть магазин электромобилей в Теннесси и Миссисипи, но не в Алабаме или Арканзасе; В Айдахо они разрешены, а в Монтане нет. Самая поразительная закономерность — географическая: полоса штатов, протянувшаяся по центру страны, от Северной Дакоты до Техаса, блокирует прямые продажи, в то время как большинство штатов Горного Запада и Западного побережья разрешают их.

Прямо сейчас конфликт между этим видением продаж автомобилей и продолжающимся существованием законов о защите дилеров оставляет Америку позади. Глобальная революция электромобилей произошла во время пандемии коронавируса, и американцы, которые не имеют привычки читать статистику по энергетике, могли этого не заметить. По словам Фатиха Бирола, директора Международного энергетического агентства, в 2019 году электромобили составили 2 процента продаж новых автомобилей в мире. Но в прошлом месяце, всего три года спустя, электромобили составили 20 процентов продаж новых автомобилей в Европе и Азии. Но они все еще отстают в Соединенных Штатах, сказал Бироль.

Рынок электромобилей также быстро меняется. В ближайшие несколько лет устаревшие бренды, такие как Ford, Chrysler и Volkswagen, выпустят поток новых моделей электромобилей, и дилерские центры должны будут доказать, что они могут их продавать.«Франчайзинговые дилеры делают ставку на электромобили и невероятно рады новым электрифицированным продуктам, которые анонсируются почти ежедневно», — сказал мне Аллен, вице-президент ассоциации дилеров. До сих пор спрос был высоким — в прошлом году Ford Mustang Mach-E почти превзошел по продажам бензиновый Mustang, — но не все было гладко. По словам автопроизводителя, некоторые дилерские центры Ford завышают цены клиентам, чтобы они могли не стоять в очереди за бронированием Ford F-150 Lightning. (С тех пор Форд запретил им это делать.)

За законом вырисовывается более широкий вопрос: насколько Америка будет переделывать себя для борьбы с изменением климата — и насколько должен оно само меняется? По словам автопроизводителей электромобилей, необходимость отказаться от ископаемого топлива — это возможность, открытие для того, чтобы сделать экономику более эффективной, более продуктивной и менее ограниченной кумовством. О, это открытие «Хорошо, — возражают дилеры, — у Уолл-стрит появляется возможность избавиться от маленького парня и, наконец, превратить автомобильный бизнес в технологическую отрасль, где желания потребителей непрерывно превращаются в доходы благодаря магии вертикальной интеграции». Почему еще инвесторы оценили бы Rivian в 63 миллиарда долларов, или более двух третей рыночной капитализации Ford, когда к новому году Rivian произвела всего 1015 автомобилей? Зачем им делать Илона Маска самым богатым человеком на свете? Потому что они чуют монопольную прибыль.

Не то чтобы дилеры были героями, конечно. На практике автосалоны действуют больше как местные финансовые учреждения — по сути, они занимаются выдачей кредитов, — чем малый бизнес. Недавний Потребительские отчеты расследование показало, что автокредиты во многих штатах освобождены от законов о ростовщичестве, что позволяет дилерам взимать проценты более 18 процентов.(В одном случае суд Арканзаса оставил в силе 20,6-процентный кредит на Dodge Charger.) Только в автосалонах вы должны вести переговоры о покупке потребительских товаров по справедливой цене, что ставит в невыгодное положение женщин, цветных людей и не небольшое количество белых мужчин.

Здесь есть путь, где не так много изменений. Теперь, когда старые автопроизводители создают хорошие электромобили, изменят ли дилеры свою бизнес-модель соответствующим образом? Будет ли переход на электромобили действительно что просто? Очень возможно, что нет. Бизнес-модель автосалонов настолько сильно зависит от технического обслуживания, что они могут быстро обнаружить, что могут существовать только в экономической нише, созданной двигателями внутреннего сгорания.

Экономист Манкур Олсон считал, что по мере роста национальной экономики их самые богатые отрасли и заинтересованные группы приобретают все большую и большую политическую власть, что позволяет им применять законы и правила, которые со временем препятствуют производительности и росту страны. Вот как начинают выглядеть законы о защите дилерских центров. Рынки не могут легко ответить на все климатические споры, но этот вопрос о том, могут ли дилерские центры или автопроизводители электромобилей быстрее продавать электромобили в Америку, рынок в высшей степени вправе решать. Автодилеры могут показаться неотъемлемым атрибутом американской жизни, но когда-то на Манхэттене было много ветеринаров для лошадей. Возможно, однажды дилеры пойдут по тому же пути.